求人開拓とは？成功のノウハウ

「求人開拓」とは、人材紹介業で求職者に提案する求人案件を獲得するための活動を指します。この記事では、求人開拓の方法や効率化のためのコツ、そして開拓に必要な時間の管理方法などについて詳細に解説します。

求人開拓にかかる課題と管理のポイント

求人開拓は、各企業へのリスト作成から営業活動、契約締結と多くの時間を要します。そのため、求職者のニーズに応じた業界や職種へ優先的にアタックするなど、戦略的に業務を行う必要があります。

また、効率的な求人開拓活動には、適切な目標設定も重要です。例えば、ターゲット求人企業のリスト数や企業に送付するDM数、テレアポ数などのKPI設定がそれに当たります。目標を設定することで、その後の測定・分析・評価・改善が可能となり、求人開拓を効率的に管理できるようになります。

求人開拓の方法

求人開拓の成功へ向けて、アウトバウンド営業では電話や飛び込みによるダイレクトアプローチ、インバウンドではWeb広告やSNSを利用した情報発信が主な取り組みとなります。また、他社（例えば、他の人材紹介会社や専門分野に強みを持つコンサルティング会社）との提携やテレマーケティング、求人データベースの活用も有効な方法のひとつです。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、人材紹介会社が積極的に企業にアプローチする手法です。電話営業（テレアポ）、飛び込み営業、ダイレクトメールを用いて、企業に提案します。

メリット	ターゲット企業を絞ってアプローチできる: 求職者に合った企業を選び、効果的に営業できる。直接的なコミュニケーション: 企業のニーズを直接ヒアリングし、迅速に対応できる。
デメリット	負担が大きい: 営業担当者一人にかかる体力的・精神的負担が大きい。効率が悪い: 断られる確率が高く、効率的な成果が得にくい場合がある。リソースが多く必要: 多くの企業にアプローチするためには、時間と人材が必要。

効率的な求人開拓のためのアウトバウンド戦略を掘り下げて見ていきましょう。

電話営業、飛び込み営業の効果的な戦略

アウトバウンド営業では、電話営業（テレアポ）や飛び込み営業が中心です。電話営業は、事前にリストアップしたターゲット企業に対して、電話を通じて直接アプローチを行います。効果的な戦略としては、企業ごとの特徴を盛り込んだトークスクリプトの使用が挙げられます。

一方、飛び込み営業は、文字通り、アポイントメントなしでダイレクトに企業を訪問するアプローチです。担当者に直接会うことができれば、商談に進められる可能性も大きいでしょう。成功の鍵は、担当者に直接会える確率を上げるための事前準備と、その場での臨機応変な対応能力にあります。

採用意欲がある企業へのアプローチ方法

採用意欲がある企業へのアプローチは、その企業のニーズを正確に把握し、提案内容をカスタマイズすることが重要です。
たとえば、オンライン教育プラットフォームの立ち上げという新事業のために営業部隊の拡大を考えている企業を推定し、「オンライン教育の市場に精通し、〇年以上の営業リーダー経験を持つBさん」を提案。Bさんの過去の具体的な成功実績を併せて提示するなど、その企業が抱えている課題を理解し、どのようにして人材紹介サービスがその解決に貢献できるかを具体的に示すことが、成功への鍵となります。この際、企業側の視点に立ち、長期的な関係構築を目指す姿勢も欠かせません

インバウンド営業

インバウンド営業は、企業からの問い合わせを待つ手法です。Web広告、オウンドメディア、SNSを活用して情報を発信し、企業からの反応を引き出します。

メリット	高い成約率: 企業が自発的に問い合わせるため、ニーズが高く成約に結びつきやすい。中長期的にコストを抑えられる: 一度仕組みを作れば、継続的なコストが低くなる。
デメリット	マーケティングの知識とスキルが必要:効果的な情報発信には専門的なスキルが求められる。初期投資や継続的な情報発信が必要: Webサイトの運営や広告費用が継続的にかかる。

自社のサービスや紹介可能な人材を発信するための、求人開拓におけるインバウンド手法を解説します。

Web広告、オウンドメディア、SNSを活用した求人情報の発信

インバウンド営業では、Web広告、オウンドメディア、SNSを駆使して、自社の魅力的な求人情報を発信します。これらのプラットフォームを利用することで、潜在的な求人ニーズを持っている企業にリーチし、興味を持ってもらう機会を増やします。

Web広告では、ターゲットとなる企業や業界に特化した広告を展開し、オウンドメディアでは、企業文化や働きがいのある環境を紹介するコンテンツを提供するなど、媒体特性によって戦略は異なります。また、SNSを活用することで、よりインフォーマルなコミュニケーションを図り、企業のリアルな姿を見せられます。

潜在的な求人企業からの問い合わせを獲得するテクニック

潜在的な求人企業からの問い合わせを獲得するためには、まず、企業が抱える課題やニーズを深く理解することが重要です。その上で、Web広告やオウンドメディア、SNSを通じて、これらの課題やニーズに対する解決策を提示するようなコンテンツを積極的に発信します。

さらに、SEO対策を施した質の高いコンテンツを作成し、検索エンジンでの可視性を高めることも重要です。こうすることで、自社のサービスに興味を持つ企業からの問い合わせが増え、効率的な求人開拓が可能になります。

外部パートナーやリソースの活用

効率的にターゲットとなる企業へ直接アプローチするため、外部リソース活用法をご紹介します。

他の人材紹介会社との提携

他の人材紹介会社との提携は、求人数を大幅に増やす手段の一つです。個人情報や求人情報を共有するには、求人企業や求職者からの同意を得る必要があり、手間がかかりますが、その価値は十分にあります。
例えば、予想外に第二新卒の求職者が多く集まった場合、もともとターゲットでなければ提案できる求人が不足するかもしれません。今後も第二新卒をターゲットに含めて集客したいなら、ニーズに合った求人開拓が必要ですが、第二新卒に強い会社と提携すれば、開拓の手間を省きつつ、紹介数の確保がしやすくなります。

業務提携は、求職者に対する選択肢を広げるだけでなく、企業側へもメリットがあります。専門分野に強みを持つ会社のリソースを活用できるため、より効果的なマッチングが可能になります。リソースを効率的に配分することで、全体の業務効率も向上にもつながります。

テレマーケティング会社の利用

外部リソースとして、テレマーケティング会社や求人データベースの利用が挙げられます。これらのサービスを活用することにより、広範囲の企業にアクセスし、求人情報を効率的に収集できるようになります。

テレマーケティング会社は、特定の業界や職種に特化した求人企業へのアプローチを代行し、時間とリソースの節約に繋がります。一方、求人データベースは、幅広い企業からの求人情報をすぐに利用できるため、一気に提案求人数を増やすことができます。

求人データベースの利用

求人データベースとは、人材紹介会社が掲載求人を自由に閲覧し、求職者に提案できるデータベースサービスです。求人企業や保有求人のある人材紹介会社などが各自で求人票を作成し、データベースに掲載しているため、鮮度の高い求人を幅広く扱えるようになります。

求人データベースの活用で業務がどう変わるのか

主なメリットとしては、求人企業への営業活動にかける時間的・作業的コストを大幅に削減できることが挙げられます。関係性維持のためのコストや、マーケティングコストなどが不要な点も見逃せません。
またデータベースの検索機能によって求人情報から、勤務地や職種、最終学歴などの条件で絞り込みを行い、膨大な情報量の中から求職者の条件に合わせた求人内容を探しやすいこともメリットの一つと言えるでしょう。
求人データベースサービスの機能には、求職者の登録・管理や面談・面接のスケジューリング機能が含まれているものもあり、情報の一元化や管理のしやすさという点でも効率化できます。

本サイトでは、掲載求人の特徴別におすすめの求人データベースを紹介しているので、興味のある方はぜひ確認してみてはいかがでしょうか。

おおすすめの求人データベース3選を見る

求人開拓のコツ

求人開拓のコツは、明確なターゲット設定から始め、魅力的な求人情報の作成、信頼を築くフォローアップ戦略が鍵となります。

ターゲットの明確化

求人開拓を成功に導くには、まずターゲットの明確化が不可欠です。これは、どの業界や職種をターゲットにするか、そしてどのような企業が理想的な求人提供者となり得るかを特定するためのプロセスです。ターゲットを明確にすることで、求人開拓の方向性が定まり、効率的なアプローチが可能になります。

ターゲットの明確化には市場調査、競合分析、そして自社の強みとリソースを考慮した戦略立案が含まれます。例えば、自社がIT分野に強みを持っている場合、最新の技術トレンドや需要のあるスキルセットを把握し、その分野の人材を求める企業にターゲットを絞ることができます。また、競合が提供していない独自のサービスやサポートを提案することで、他社との差別化を図り、企業からの信頼を得やすくなります。

紹介人材の精度や量をアピールする

企業が求める具体的なスキルや経験を持つ人材を多く抱えていることを示すことで、企業に対して信頼感を与え、案件獲得の可能性を高めます。

紹介する人材の精度をアピールするためには、ターゲットとする業界や職種のニーズを深く理解したうえで、企業が求めるスキルや経験を持つ候補者をピンポイントで紹介できることを強調します。例えば、過去に成功したマッチング事例を具体的に示し、自社の求職者がいかに企業のニーズに適合しているかを証明します。
また、量をアピールするためには、自社の人材データベースにどれだけ多くの候補者が登録されているかを具体的な数字で示すことが効果的。さらに、定期的な求職者の更新や新規登録の状況を共有し、常に新鮮で多様な人材プールを維持していることをアピールします。

これらの情報を明確に伝えられれば、自社の採用ニーズに迅速かつ的確に対応できる人材紹介会社としての信頼と、継続的な関係構築につながります。

信頼を獲得するフォローアップ戦略

効果的なフォローアップ戦略は、企業との関係構築と信頼獲得において重要な要素です。最初のコンタクト後、定期的なフォローアップを行うことで、企業との関係を強化し、将来的な求人案件獲得の可能性を高めます。

フォローアップ戦略には、求職者のニーズや動向など求人企業に対して関連性の高い情報の提供や、企業が求める人材への継続的なヒアリングが必要です。効率的に行うには、情報の鮮度が高いうちに企業への情報提供をすることや、担当者の業務状況を鑑みて直接合うのか電話・メールで伝えるのかなど、コミュニケーションチャネルを選定することが重要です。
これらのフォローアップを行うことにより、企業との長期的な信頼関係を築く基盤が形成されるでしょう。

ドーナツ理論と求人開拓

ターゲットの明確化や魅力的な求人情報の作成に続き、ドーナツ理論を取り入れることで求人開拓の効率を一層高められるでしょう。ここでは、中心に配置された魅力的な求人を核として、周辺に様々な特徴を持つ関連求人を配置するドーナツ理論の具体的な戦略と実践例について詳しく解説します。このアプローチにより、より広範囲の求職者を惹きつけ、企業側の求人充足率を向上させることが可能です。

人材紹介業における「ドーナツ理論」とは

ドーナツ理論は、求人開拓を効率的に行うための有効な考え方です。中心にある人気求人を軸に、その周りを囲むように異なる魅力ポイントを持つ求人を配置します。人気求人だけでは採用要件が高く全ての求職者が合致しない場合でも、他の求人を提供でき、集めた求職者をグリップして、企業側の求人充足率を向上させることが可能です。

求人開拓の方法とドーナツ理論の関連

求人開拓にドーナツ理論を実施する際、最初に行うことは中心となる魅力的な求人の特定です。これは、業界で高い需要がある職種や、特に注目を集めている企業のポジションなどが該当します。
中心となる求人が特定できたら、それを補完するような異なる条件や特徴を持つ関連求人を開拓しましょう。例えば、同じ業界内で異なる職種、あるいは似た職種でも異なる業界の求人などがこれに当たります。

この戦略の要点は、中心の求人に関心を示した求職者を引き留めつつ、他の選択肢を提供し、複数の求人への応募意思を獲得することです。また、求人開拓の際には、市場のニーズや求職者の動向を常に分析し、求人の組み合わせを最適化することが重要となります。
このドーナツ理論に則した求人開拓を行うことにより、限られたリソースの中でも大きな効果を得られるようになるでしょう。

まとめ：成功のカギは“求人データベースサービス”の活用

これまで見てきたように、ニーズにあった求人開拓は、求職者満足度の向上に寄与し、結果として競争力を高めることにもつながります。特に、新規事業や小規模エージェントの場合、リソースが乏しいため、より効率的な求人開拓が求められるでしょう。しかし、時間とリソースの大部分を求人開拓に費やしてしまうと、本来最も重要な求職者へのサポートに割く時間が減ってしまうジレンマがあります。
このジレンマを解決するために、求人データベースサービスの活用は、大いに有効な手段のひとつです。求人データベースを利用することで、求人開拓の工数を減らし、その分、求職者のニーズに応える高品質なサービスの提供が可能になります。結果として売上拡大への近道を見出すことができるでしょう。

本サイトでは、掲載求人のニーズ別で3つのおすすめ求人データベースを紹介しています。自社の求人開拓効率化のためにもぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

おすすめの求人データベース3選を見る

本記事では、効果的な求人開拓のノウハウを紹介しました。更に専門的な知識を深めたい方は、次の記事もおすすめします。求人開拓のスキルを深め、人材紹介ビジネスの成功に不可欠な知識とツールを紹介しています。

テレアポ・営業トークのコツ

人材紹介業での成功に、効果的なテレアポと営業トークは欠かせません。この記事では、成果を最大化するトークスクリプト、ターゲットリストの作成法を紹介し、求人開拓の新たな可能性として求人データベースの活用法を解説します。営業効率を格段に上げるヒント満載で、すぐにでも成果を出したい方にとって必読の内容です。

人材紹介向けテレアポ・営業トークのコツについて詳しく見る

人材紹介営業のコツや効率化の方法

人材紹介営業の成功は、そのコツと効率化が重要と言えるでしょう。こちらの記事では売上向上の戦略、営業の困難さの真因と克服策、効率化のための具体的な手法を幅広く解説。さらに、求人データベースの活用による利点を詳しく探り、営業活動における新しい展望を提示します。売上アップを目指している方に、必見のアドバイスが満載です。

人材紹介営業のコツや効率化の方法について詳しく見る

競争力を高める人材会社のCRM戦略とは？

人材紹介事業において、CRMの導入は効率化と顧客満足度向上に有効な手立てと言えるでしょう。この記事ではCRMの基本的な必要性から、効果的な機能の活用ポイント、そして実際のメリットとデメリットを徹底解説。CRMを活用して一歩リードした事業運営を目指しましょう。

競争力を高める人材紹介会社のCRM戦略とは？について詳しく見る