人材紹介会社の運営ノウハウまとめ

本記事では、人材紹介事業の収益構造、人材紹介会社の運営に関わる経費、人材紹介事業で利益を上げるポイント、人材紹介における業界の動向など、人材紹介会社の運営ノウハウをまとめています。

人材紹介のビジネスモデルの基本

近年、企業の人材不足などの背景から人材紹介業へのニーズが高まっている状況です。そこでここでは、人材紹介のビジネスモデルの基本について、いくつかの項目に分けて見ていきましょう。

企業に条件の合う求職者を紹介するビジネス

人材紹介業は、人材を必要とする企業から依頼を受け、その条件に合った人材を紹介します。このため、企業と求職者の間でコンサルトの役割を担います。人材紹介会社側は、企業と求職者のニーズを把握しており、双方にとって効率の良いマッチングを行うことが可能です。企業が求める人材がいないと紹介ができないため、幅広くスキルの高い求職者を集めることが重要になってきます。紹介の結果、求職者が採用された場合には、求職者と企業間で直接雇用契約を結びます。

また、人材紹介業と混同されやすいものとして人材派遣業が挙げられますが、サービスの内容や求職者との雇用形態、利益を得る方法など異なる点が多くあります。

紹介手数料が人材紹介会社の利益となる

企業と求職者のマッチングが成功した際の紹介手数料が、人材紹介業で得られる利益となります。手数料は成功報酬となっている点が大きな特徴であり、求職者が企業に採用された場合に発生します。

職業安定法により、事業者が受け取れる手数料は「上限制手数料」と「届出手数料」の2種類に分かれています。そのうち、多くの事業者では求職者が得られる理論年収から割り出す「届出制手数料」を採用していますが、その手数料の相場は「30〜35％」となっています。

この紹介手数料には、返金規定が設けられている点に注意が必要です。求職者と企業が雇用契約を結んだものの、諸事情によって求職者が早期退職した場合が該当します。このようなケースにおいては、紹介手数料から入職から退職までの日数に応じた費用を返金します。

人材紹介のビジネスモデル問題点

人材紹介のビジネスモデルにおいて、いくつか問題点と言える部分もあります。どのような問題点があるのか見ていきましょう。

利益を得るまでに時間がかかることが多い

人材紹介業は、利益を得られるまでに時間がかかるといわれています。これは、登録している求人者の中に企業のニーズに合う人材がいるとは限らないため。必ずしもすぐにマッチングできるわけではない点から、利益が発生するまでに時間を要することがあります。

上記でご紹介したとおり、人材紹介業はマッチングが成功した場合に紹介手数料を得る流れになっていることから、マッチングが成功しない限りは利益が得られないことになってしまいます。

求職者・紹介先企業の確保が難しい

新規で参入した事業者は、求職者や紹介先企業の確保が難しいと言われています。これは、人材を探している企業、仕事を探している求職者は、いずれも実績のある会社に依頼したいと考える傾向があるためです。

人材紹介業として企業のニーズに合う人材を紹介するには、企業が求める経験やスキルを持つ求職者を集める必要があります。この点から、事業に参入する場合には積極的に広告を出す、魅力ある独自サービスを提供するなどの取り組みが求められるといえるでしょう。

安定したビジネスのためには営業力が必要

人材紹介業は、求職者が採用されれば企業との付き合いは終了します。その後も継続して依頼がされるケースもありますが、継続依頼がない場合もあります。この点から安定して事業を継続させるには、取引先企業や求職者を探すことが重要なポイントとなってきます。

人材紹介のビジネスモデルの強み

人材紹介業のビジネスモデルには、いくつかの強みがあります。

例えば「ローコストで起業できる」「新規参入しやすい」点が挙げられます。人材紹介業（有料職業紹介所）を起業するための費用は、人材派遣会社（労働派遣事業）を起業する場合と比較すると初期投資が抑えられる傾向が見られます。さらに、2017年の規制緩和によってオフィスの規模に関わらず新規参入が可能になったことから、参入しやすい面があります。

また、「収益性が高い」点も強みのひとつです。これは、人材を1件紹介するたびに紹介手数料という形で報酬が得られるため。その報酬は求職者の想定年収の30〜35％程度が目安となっています。もちろんここから必要経費が差し引かれるものの、売上単価の高さは人材紹介業の強みとされています。

人材紹介事業の「収益構造」

人材紹介業の主な収益源は、企業と求職者の間で成立する雇用契約に基づく紹介手数料です。紹介手数料は、求職者の想定年収の30〜35％が相場で企業が支払います。

そのため、人材紹介事業で売上を伸ばすには、人材紹介の成約者数を増やす必要があります。

人材紹介会社の運営に関する「コスト」

人材紹介会社の運営には、主に「固定費」と「変動費」の2種類のコストがかかります。固定費には、オフィスの賃料や従業員の人件費が含まれます。

変動費は、Webサイトの保守・運用費、求職者や求人企業を集めるための広告費、営業費などが該当します。

起業初期の段階では、固定費を最小限に抑えることが重要で、無理のない資金繰りが必要です。例えば、ICT環境を整備して、リモートワークを導入する・地方にオフィスを構えるといった対応で工夫できます。

こうした運営コストの管理が、人材紹介事業の安定した運営に欠かせない要素となるのです。

人材紹介事業で利益を上げるポイントは「精度の高いマッチング」

求職者のスキルや経験を把握し、企業のニーズに適した高精度なマッチングを実現することで、成約率が高められます。

人材紹介事業は大抵の場合、成約・採用決定後に手数料が発生するため、成約率の向上は利益向上に直結します。

人材紹介における業界の動向

人材紹介の業界は近年、拡大傾向にあります。

2022年度の厚生労働省の調査によると、有料職業紹介事業における常用求人数は、2019年度に17％増加、2020年度に1.5％増加、2021年度には19％増加。増加率に変動はあれど、求人数は今後も増え、市場が拡大していくと予測されます。

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