採用企業へのテレアポ・営業トークのコツ

人材紹介会社で営業として働く上では、まずはアポイントメントを獲得することが大切です。しかし、実際にはどのようにアポ取りをしていいのかわからない、と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。テレアポ営業を行う場合、まずは営業をかける会社について調査する、興味を持ってもらえそうな話題を用意する、あらかじめロープレを行って問題となりそうな部分を改善していくなど、あらかじめ押さえておきたいポイントがいくつかあります。

この記事では、人材紹介会社が求人開拓の際に行うテレアポ営業を成功させるコツや、営業時に使えるトークスクリプトの作成方法などについて解説します。

人材紹介のテレアポ営業に欠かせないトークスクリプトについて

トークスクリプトとは、テレアポ営業時に役立つ台本・マニュアルのようなもの。「自社の紹介」「サービスや商品の魅力紹介」など、伝えたい内容のトークスクリプトを作っておくことで、会話がスムーズになり、アポを取得しやすくなります。

そのほか、トークスクリプトを作成することで以下のようなメリットを得られます。

テレアポ営業用におけるトークスクリプトのメリット

営業トークの一貫性を保てる
どのように話を進めるか明確になり、緊張しにくくなる
限られた時間内で自社のサービスをアピールできる
アポ獲得率が高い営業担当のノウハウを踏襲できる
個々のテレアポスキルに依存しないため、営業品質の安定化を図れる

テレアポ営業を成功させる10のコツ

1.営業をかける求人会社の情報を事前に調べる

やみくもに架電するだけでは、相手に不信感を与えてしまいます。

架電する前に、求人会社がこれまでに手掛けた事業や現在注力している事業、会社の規模、求人募集をかけていた時期、電話に出やすいと思われる時間帯など、電話をかける求人会社の情報を入念に調べておきましょう。

これらの情報は実際に架電したとき、「うちの採用課題を解決しようとしてくれている」と感じてもらうための材料になります。また、人材紹介サービスが必要かどうか、温度感を把握することにも役立ちます。

2.はっきりと明るい声で名乗る

「話を聞きたい」と思わせられるかどうかは第一印象で決まります。また、どこの会社の誰かわからない電話は相手に不信感を与えてしまうもの。相手が電話に出たら、できる限りはっきりと、明るい声色で挨拶をして会社名と氏名を名乗りましょう。

3.断られて当然と割り切る

人材紹介におけるテレアポ営業は、10件架電しても話を聞いてくれる企業が1件あれば良いほうだと言われる世界。相手からすると、見ず知らずの会社からいきなり営業電話がかかってきているため、怪訝な対応をされるのも当然だと割り切ることが大切です。

4.下手に出すぎない

丁寧に対応することは大事ですが、必要以上にへりくだった対応や自信がなさそうに見える話し方はNGです。

契約を取るには「この人材紹介会社にうちの採用課題を解決してほしい」と思ってもらう必要があります。

5.説明はできる限り簡潔に

長々と説明してしまうと、相手は話の要点を掴めず、混乱しやすくなります。相手の表情が見えない電話越しではとくに、伝えたいことを端的にまとめてください。

サービスの良さを伝えたいがゆえだとしても、逆効果になってしまうので要注意。最初の説明はできる限り簡潔に、要点だけを伝えることが大切です。

そのうえで、相手が興味をもってくれたポイントを掘り下げていくと良いでしょう。

6.相手が興味を持ちそうな話題を用意しておく

架電前に調べた企業の情報をもとに、相手が興味を持ちそうな話題をいくつか用意しておくと、そこから成約につながるチャンスがあります。

もし「今は採用に困っていない」と断られたとしても、「かしこまりました。ちなみに、〇〇業界では最近こんなニュースがあったと聞きましたが、御社はいかがですか？」など、話を広げて相手の課題を引き出すようにしましょう。

7.アポは二者択一の質問でFIXする

クロージングする前に、具体的なアポを取ると成約につながる確率がぐっと上がります。

「直接うかがいたいのですが、ご都合の良い日程はありますでしょうか？」など、相手に選択肢を与える聞き方だと、具体的な日程が決まらないままクロージングして、そのまま流れてしまう可能性大。

「月曜日と火曜日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？」といった二者択一の聞き方なら、どちらかを選びやすく、商談につながりやすいのです。

8.上手くいかなかった点を踏まえてPDCAを回す

もしアポに繋がらなかったとしても、次のアクションに活かすかどうかが大事です。うまくいかなかった点を踏まえてPDCAを回すか否かでは、その後の成功率が変わってきます。

話のどこまでは感触が良かったか、断られたタイミングはいつか、質問に対して答えられなかった点はあるかなど必ず振り返りを行って次に活かしましょう。

9.ロープレを行う

テレアポ営業はぶっつけ本番で上手くいくものではありません。練習を積めば積んだだけ、本番で落ち着いて対応できるようになります。自分では気づいていなかった改善ポイントに、周りからのフィードバックで気づけるのも利点です。

また、テレアポされる求人企業側の視点に立つことも大切です。ロープレを通して、自分が求人企業だったら、どういう情報を知りたいか、どんなときに不信感を覚えるか、任せたいと感じるかなどを考え、営業活動に活かしていきましょう。

10.自分のテレアポ営業を録音して聞き直す

録音したデータを聞き返すことで、客観的に自分の声色や話の流れ、口癖、言葉に詰まったタイミングなどを知ることができます。

また、話しているときは気づかなかった、相手のリアクションや会話の「間」にも気づきやすいのが特徴です。

成果につながるトークスクリプトを作成するポイント

アポ取得につながるトークスクリプトを作成するために、押さえておきたいポイントを紹介しています。

1.基本要素を固める

トークスクリプトは、自己紹介・導入・本題・クロージングの4部分から成り立っています。

自己紹介：自分が何者かを名乗り、相手の警戒心を解く
導入部：連絡した目的を簡潔に伝え、自社について相手に興味を持ってもらう
本題：提案の詳細を伝え、相手のニーズにどう応えるかを説明する
クロージング：アポの日程調整といった具体的な次のアクションを明確にする

上記の構造を基に、シナリオごとにカスタマイズしたトークスクリプトを作成できれば、安定したテレアポが実現できます。

トークスクリプトを作成する際の注意は、目的やターゲット設定を明確にすること。相手にも都合があるので、簡潔に伝えることも意識しましょう。

また、相手のニーズに合わせたメイントークや誠実な言葉遣いに注力することにより、トークスクリプトの質がさらに向上します。

2.業界・企業規模別にトークスクリプトを作成する

テレアポでは、相手の反応に応じた柔軟な対応が求められます。各企業の業種や規模によって、会話や質問の傾向は変わってくるもの。

例えば、規模の大きい会社なら、大量採用に関する課題を抱えている可能性大。中小企業なら採用コストに関する悩みが多いでしょう。

業界・会社規模別にトークスクリプトを作成しておけば、テレアポ時の会話がよりスムーズになり、アポ取得につながる確率を高められます。

3.よくあるアウトに対する切り返しのトークスクリプトを作成する

企業の中には営業電話と分かるとすぐ断るケースもあります。少しでも話を聞いてもらうために、切り返しのトークスクリプトも用意しておきましょう。

▼切り替えし例

「忙しい」と言われた場合：「2、3分だけお時間よろしいでしょうか？」
「大丈夫です」「今は検討していない」と断られた場合：「かしこまりました。2月～3月は退職者が増加しやすいシーズンですので、その頃に改めてご連絡してもよろしいでしょうか」

「断りのフレーズを言われた場合はすぐ反論しない」が上記のポイントです。「かしこまりました」「左様ですか」など、一度相手の言葉を受け入れるフレーズを伝えましょう。その場で話を聞いてもらうのが難しそうであれば、後日改める旨を伝えて再アプローチする切り返しも有効です。

再アプローチの際は「いつ・どこで（相手先に伺う場合）・誰に・何を伝えたいか」を明確に伝えます。

テレアポ営業で活用できるトークスクリプトの一例

人材紹介会社のテレアポ営業で実際に活用できる、トークスクリプトの一例を紹介しています。自社のトークスクリプトを作成する際の参考としてご活用ください。

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▼まず自分の名前を名乗り、自己紹介を行います。キーマンとなる採用担当の方に繋いでもらいましょう。

トーク例：「お世話になっております。○○株式会社の□□と申します。採用担当の方はいらっしゃいますか？」

▼時間を頂きたい旨を伝えます。

トーク例：「御社が出されている求人内容に関しまして、条件に合う求職者についてご紹介したく、ご連絡させていただきました。2〜3分ほどお時間を頂くことは可能でしょうか？」

▼時間の了承を得たら、採用状況などについて聞き、採用に関する課題や悩みがないかを聞きます。

トーク例：「現在の採用状況はいかがでしょうか？（もし思い通りに進んでいない場合）弊社にぜひ採用支援をさせていただけないでしょうか？」

▼具体的なサービス内容を話し、自社を利用するメリットを相手に伝えましょう。

トーク例：「弊社では、△△職の採用支援に強みを持っており、これまでに豊富な実績もございます。また、求人票の書き方についてもノウハウを持っており、1つの求人に対して◯人の求職者が応募し、□名の採用に繋げた経験もございます。ぜひ、御社の採用活動のサポートもさせていただければと考えております」

▼日程の調整をする場合には、相手が「はい／いいえ」で答えられるような形で質問すると良いでしょう。

トーク例：「ぜひ一度お伺いして、採用支援についてお話しさせていただければと考えているのですが、◯月◯日の●時頃、▲▲様はいらっしゃいますか？」

このようにトークスクリプトを作成することによって、アポイントメントが取りやすくなることもあるでしょう。また、トークスクリプトは一度作成したら終了ではなく、自分なりの改善していくことも大切です。

成果につながるテレアポ営業リストの作成方法

テレアポ営業のリストを作成する際は、求人企業の業績や成長性を調査し、将来的に自社のサービスを必要とする可能性が高い企業から優先的にリストアップしましょう。

また、毎年何名くらいの求人を出しているか、過去にどれくらいの採用コストをかけているかなどの情報も役立ちます。確度の高い求人企業を優先的にリストアップすることで、売上に直結する要求人確保ができ、結果的に求職者の送客率も良くなります。

ただし、求人開拓は膨大な作業コストのかかる仕事です。テレアポリスト作成のリソースを確保できない会社や、求人開拓そのものがうまくいっていない会社は、求人データベースを活用するのがおすすめです。

求人データベースとは、求職者に紹介できる求人票が一覧になっているデータベースサービスです。業界や職種、地域はデータベースサービスの提供会社にもよりますが、求人情報がクラウド上に集約されており、求職者に合った求人案件を探して紹介できるため、求人開拓戦略やテレアポリストの作成自体が不要になります。

確度の高い求人開拓を行いつつ、紹介可能求人のボリュームを確保するために求人データベースを使うという選択も可能です。

このサイトでは、おすすめの求人データベースサービスを解説しています。求人開拓を効率化したい人材紹介会社の方は、ぜひ参考にしてください。

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